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Il post prende spunto dal libro “Il marketing dei sensi. Cinque sensi per vendere e comprare” di Alessandro Miani, Marialuisa Tonielli e Gianfranco Virardi edito da Il Sole 24 Ore.
Il marketing nel corso degli anni si è evoluto, dal 2005 siamo dell’era del marketing dei sensi; le aziende si concentrano sul consumatore e sulle sue emozioni.
[…] l’impulso di acquisto deriva per il 70% dall’emotività e dagli stimoli sensoriali.”
Il marketing è cambiato perché è cambiato il consumatore; nell’ultimo decennio le ricerche condotte hanno evidenziato che le sensazioni soggettive influenzano il processo di acquisto.
“Quindi provocando certi stimoli sensoriali nel consumatore al momento della sua decisione di acquisto è possibile indurre una reazione positiva: la vendita. Il marketing sensoriale si occupa proprio di questo, ossia individuare e poi trasmettere al cliente gli stimoli sensoriali più adatti per “innamorarsi” del prodotto.”

Se il mercato e le aziende hanno adeguato le strategie di marketing al cambiamento dei consumatori perché il mercato immobiliare dovrebbe ignorarlo?
Partendo dalla logica che la “casa” è un prodotto e come tale deve essere considerata quando la si mette in vendita o in affitto perché non si dovrebbe applicare anche a questa i concetti della nuova era del marketing?

Le aziende sono arrivate ai concept store, spazi progettati per emozionare i clienti attraverso un’atmosfera fatta di luci, profumi e colori.
Un immobile in vendita o in affitto dovrebbe essere considerato come un negozio di nuova generazione e suscitare emozioni nel potenziale acquirente per poterlo conquistare.
“Dire che il prodotto si vende da solo è una mezza verità, nel senso che quando il cliente è stato attirato fino al punto vendita, l’esposizione rappresenta il richiamo all’acquisto finale. […]
Per un’esposizione vincente del prodotto sul punto vendita vale la regola delle quattro “A”, […]
La terza “A” della regola è l’allestimento, ossia la cura dell’esposizione. Il prodotto deve essere messo in scena come un attore protagonista del suo show con il consumatore. Non deve mai essere visto come un oggetto buttato lì tanto per essere venduto. […]
Il consumatore deve desiderare il prodotto, pensando di portarlo via dalla situazione in cui si trova per farlo proprio”
E’ su questo che si basa l’home staging; l’immobile deve essere messo in scena, preparato con cura in ogni dettaglio affinché il potenziale acquirente lo desideri e decida per l’acquisto.
Non occuparsi più della propria casa perché: “tanto la vendo, ci penserà chi compra” oggi non porta i risultati voluti.
L’esposizione del “prodotto immobile” va curata fin dalle prime fasi, dall’annuncio con fotografie di qualità di spazi preparati ed allestiti.
Il compito dell’Home Stager è valorizzare un immobile e far sì che susciti emozioni nei potenziali acquirenti.
Nell’attuale situazione di mercato in cui l’offerta è superiore alla richiesta, e chi compra è molto esigente, occorre “farsi notare”.
“Il marketing dei sensi entra in gioco proprio in quelle situazioni dove la concorrenza si è livellata in termini di caratteristiche del prodotto e di servizio offerto.”
Quindi nell’era del nuovo marketing occorre trasmettere emozioni stimolando i sensi attraverso, non solo la vista, ma anche l’olfatto, l’udito, il gusto ed il tatto … di come farlo per un immobile ne parlerò nel prossimo post.
Marketing dei sensi e mercato immobiliare, tu cosa ne pensi?

Per leggere l’articolo “Marketing sensoriale, mercato immobiliare e home staging”

Le citazioni riportate sono tratte da “Il marketing dei sensi. Cinque sensi per vendere e comprare” di Alessandro Miani, Marialuisa Tonielli e Gianfranco Virardi, Il Sole 24 Ore

Foto di Architecture Art Designs