Nuove tendenze: La casa si vende arredata

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Negli ultimi tempi si è visto che nel mercato immobiliare è stato rivalutato l’usato a discapito del nuovo.
Da vari fronti abbiamo visto arrivare proposte su come valorizzare il mercato delle nuove costruzioni, dall’appartamento campione alle foto professionali di immobili vuoti.
La situazione attuale però è che pochi costruttori decidono di investire su nuove tecniche di marketing fronteggiando il momento di crisi.
Se da un lato è comprensibile la loro posizione di non affrontare ulteriori spese in una situazione economicamente difficile, dall’altro lato perché, non facendo nulla, qualcosa dovrebbe cambiare negli invenduti che “ristagnano” ormai da qualche anno?
Il potenziale acquirente oggi per svariati motivi (lavoro precario, mutui, ecc. ecc.) ha a disposizione cifre diverse rispetto al passato ed è diventato molto più esigente.
Recentemente ho letto vari articoli in merito alla necessità di modificare le strategie di vendita per i complessi in costruzione e sulle nuove tendenze a questo proposito del mercato immobiliare.
L’ultimo in ordine di tempo è “Il design «chiavi in mano» conquista spazi” pubblicato sul supplemento, Casa24 Plus, del Sole 24 Ore il 6 giugno scorso.
Un’analisi che riguarda l’usanza consolidata, soprattutto all’estero, di vendere immobili di nuova costruzione completi di arredo messa a confronto con ciò che accade in Italia.

La giornalista, Giovanna Mancini, scrive “In Italia questo modello di offerta abitativa è meno diffuso che altrove e interessa per lo più la sfera del pregio, che comprende in genere progetti «chiavi in mano» affidati da privati a studi di architettura o ad aziende del design che forniscono la completa gestione e supervisione di un progetto abitativo: dall’ideazione del concept al suo sviluppo, dal coordinamento delle maestranze alla fornitura degli arredi, fino alla cura delle finiture. Più sulla carta che nella realtà sono per il momento i progetti di social housing che prevedono la fornitura di arredi di qualità a prezzi calmierati. Mentre inizia ad affermarsi il modello «multiapartment» in stile anglosassone: complessi residenziali (in genere di livello medio-alto o di lusso) i cui appartamenti, grazie ad accordi tra developer e aziende dell’arredo, sono venduti o affittati del tutto o in parte ammobiliati, con la possibilità di scegliere o personalizzare dettagli e finiture.”
L’articolo continua “Si tratta di un mercato potenzialmente interessante secondo Guido Lodigiani, responsabile Ufficio studi del portale Immobiliare.it: «Non siamo in grado di registrare l’incidenza, sul totale degli annunci, di appartamenti nuovi proposti già arredati – spiega –. Ma l’impressione è che il numero stia aumentando». In un momento di contrazione del mercato immobiliare proporre abitazioni dotate di alcuni mobili, possibilmente prodotti da marchi noti e affidabili, risulta essere un incentivo per i clienti. «In genere – conferma Lodigiani – grazie a convenzioni con le aziende produttrici di arredo, i costruttori forniscono le cucine, che sono il bene meno trasferibile da una casa all’altra e che spesso richiedono adattamenti su misura». Fornire la cucina assieme all’appartamento diventa dunque un servizio per i potenziali clienti che, aggiunge Lodigiani, «percepiscono il valore aggiunto non solo del bene in sé, ma anche della comodità di trovare già pronto un ambiente della casa, in genere con prodotti di qualità che, se acquistati e installati per conto proprio, costerebbero di più in termini sia di prezzo sia di tempo». Un servizio che, secondo Lodigiani, non incide più di tanto sul valore al metro quadrato dell’immobile, ma può rivelarsi un interessante elemento di «co-marketing», di promozione dell’immobile.”

I concetti esposti in teoria funzionano, ma quanto sono applicati dal “piccolo o medio” costruttore che opera in provincia?
Molti imprenditori sono ancorati ai loro capitolati, sempre uguali a sé stessi da anni, altri da qualche tempo hanno tagliato alcuni costi e sempre più spesso gli appartamenti vengono consegnati privi di tinteggiatura.
I potenziali acquirenti si accompagnano a visitare immobili in cui lo sporco regna sovrano, alle pareti sono appesi gli schemi di posa, sul pavimento sono accatastati i pacchi di scorta delle pavimentazioni e nei giardini pertinenziali le erbacce hanno preso il sopravvento.
Alcuni costruttori, però, hanno compreso l’importanza delle nuove tecniche di marketing e di presentare al meglio gli immobili, ed agendo di conseguenza hanno potuto constatare la validità delle teorie.
Ultimamente si cominciano a vedere annunci in cui l’immobile in costruzione viene venduto completo di cucina o parete attrezzata con il riferimento al marchio utilizzato come parte del capitolato, ma spesso si tratta di grandi complessi e come dice l’articolo nella sfera di pregio.
Sembra proprio che qualcosa possa cambiare e che l’Home Stager possa fare il suo ingresso in cantiere!

Per leggere l’articolo “Il design «chiavi in mano» conquista spazi”

Per leggere gli articoli correlati:
“Velocizzare le vendite? L’immobiliare applica la formula cucina inclusa!”
“Home staging e immobili vuoti”
“Immobili vuoti e mercato immobiliare. La proposta dell’Home Stager“

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L’immobile è sul mercato!

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Cominciamo dalla fine … l’immobile è stato valorizzato ed allestito, le foto sono state scattate, le planimetrie rese chiare e comprensibili, il materiale è nelle mani del mediatore immobiliare e la casa è sul mercato!
Il compito dell’Home Stager è terminato, ed ora?
Ora il proprietario ha il non facile compito di mantenere la casa in modo che si presenti sempre al meglio per non deludere le aspettative di chi è interessato al suo immobile e per fare sempre una buona prima impressione.
Tutti sappiamo, soprattutto le Stagers, com’è difficile mantenere in perfetto ordine una casa destreggiandosi tra gli impegni lavorativi e quelli familiari. Il proprietario/a di una casa in vendita non è differente.
Come fronteggiare, allora, questo particolare momento senza che diventi troppo stressante raggiungere l’obiettivo?
Lo Stager può dare il suo contributo fornendo al proprietario una copia delle fotografie scattate dell’allestimento in modo che possa sempre “ricreare” gli ambienti come erano stati preparati. Oltre a questo potrebbe consegnare al cliente una sorta di “memorandum” in cui sono raccolti i principali consigli utili per le visite alla sua casa.
Un ulteriore aiuto potrebbe essere fornito dal mediatore immobiliare trovando, ad esempio, un accordo per le visite. Stabilendo un giorno della settimana in cui la casa è a disposizione si potrebbe ridurre l’affannosa rincorsa all’ordine quotidiano ed essere sicuri che l’immobile sia perfetto per gli appuntamenti.
Sicuramente la maggior parte delle risorse sono a carico del proprietario che deve trovarle da sé, magari chiedendo ed ottenendo la collaborazione di tutta la famiglia!
L’importante è non perdere mai di vista l’obiettivo finale di tutto il lavoro fatto con l’Home Stager: vendere nel minor tempo possibile ed al giusto prezzo.
“Se le persone entrano e restano a bocca aperta la casa è venduta” (purtroppo non ricordo chi ha detto questa frase).

Rispettare il committente

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casa da vendere, home stager, home staging

Uno degli aspetti più difficili del lavoro di Home Stager è far comprendere, fino in fondo, al committente per quale motivo dovrebbe “modificare” la sua casa per venderla.
Come già detto nel post “Casa da vivere e casa da vendere” https://archinghomestager.wordpress.com/2013/04/ ) un immobile si trasforma in base alle esigenze di chi lo abita e di norma per ogni proprietario la sua casa va bene così com’è ed è difficile per lui vederla nella sua nuova veste di prodotto, oggetto di scrupolose visite e critiche da parte dei potenziali acquirenti.
E’ compito dello Stager spiegare in modo chiaro, ma senza in alcun modo offendere la sensibilità del proprietario, il perché deve inscatolare le fotografie, i ricordi e le collezioni a cui tiene tanto, il perché deve lucidare a specchio la sua casa (come se non lo facesse già abbastanza!), il perché c’è necessità di spostare un mobile o di toglierne un altro, oppure il perché deve cambiare il colore che tanto gli piace della parete del soggiorno.
L’Home Stager dovrebbe sempre trovare il giusto equilibrio con il committente per poter collaborare e raggiungere insieme l’obiettivo finale ovvero vendere nel minor tempo possibile ed al miglior prezzo per la fascia di mercato dell’immobile.
A questo proposito poco tempo fa ho letto sulla “bacheca” facebook di Barb Schwarz (agente immobiliare ideatrice dell’Home Staging) un post sul rispetto che è dovuto al cliente.
Secondo il post le regole fondamentali sono:
– essere comprensivi nei confronti del cliente
– mai giudicare e fare commenti sulla casa, sulla pulizia e sui gusti in materia di arredamento e colori del cliente
– dedicare del tempo per spiegare perché sono necessari i cambiamenti che vengono proposti

Riporto alcuni passi del post dal titolo “Respecting your clients”
“[…] Thankfully we are Accredited Staging Professionals® and Accredited Staging Professional Masters® and we have been trained to respect our clients and our clients’ belongings!
I never walk into a messy home and judge the homeowner. I don’t roll my eyes and sigh. I haven’t walked a mile in his or her shoes; I don’t know the emotional or physical condition of the homeowner. I am there to assess the property and make recommendations to help it sell.
Likewise I don’t tell a homeowner what I might really think about his or her décor. I have been ASP®-trained to respect my clients. First I find something about the décor to complement. Then I explain why it might be distracting or offensive to potential buyers. I’ve found that taking a minute or two to explain why you are asking the homeowner to make a change is greatly appreciated. […]”.

La professionalità dell’Home Stager, dunque, non è solamente riuscire a trasformare un immobile in modo che si adatti al gusto di molti ma anche saper capire e trovare la giusta sintonia con il committente.
Come Stager ogni tanto varrebbe la pena fermarsi e ripetersi queste poche ma fondamentali regole!
Il lavoro di Staging sarà sicuramente migliore se, rispettando il cliente, si ottiene la sua fiducia e la sua totale collaborazione che dovrà continuare fintanto che l’immobile è sul mercato anche dopo che lo Stager ne sarà uscito … ma di questo parleremo nel prossimo post!

Per leggere tutto il post http://www.stagedhomes.com/blog/?p=2317